Síla příběhu o odborovém předákovi v poutech  
K tomu, abyste přesvědčili lidi kolem, nemusíte mít pravdu. Stačí, když nabídnete silný příběh. Kompletní informace jsou při rozhodování na obtíž.

 

Daniel Kahnemann je nositelem Nobelovy ceny za ekonomii z roku 2002 za přínos v oblasti integrování poznatků z psychologického výzkumu do ekonomických věd, a to zejména poznatků o lidském úsudku a rozhodování za nejistoty.

Všichni trpíme iluzí, že se rozhodujeme podle faktů a nedáme na slova. Ale jak ukázal dnes už klasický experiment stanfordských psychologů z roku 1996, jsme s to fakta okázale ignorovat a přiklonit se k jejich silně jednostrannému výkladu.


 
Trio psychologů Lyle Brenner, Derek Koehler a Amos Tversky naverbovalo za „pokusná morčata“ universitní studenty a postavilo je do role diváků při modelových soudních procesech. Jeden takový fiktivní proces vedly odbory prodavačů proti obchodnímu řetězci. Odborový předák přišel do obchodního domu a začal tam zpovídat prodavače. Manažer obchodního domu ho upozornil, že podle kolektivní smlouvy se s ním nemají prodavači co vybavovat ve své pracovní době a v prodejních prostorách. Doporučil předákovi, aby se prodavačů vyptával mimo prodejnu o jejich polední přestávce. Předák namítl, že tenhle článek kolektivní smlouvy je nějaká podezřelá novota, která dříve neplatila. Na to ho manažer upozornil, že buď bude respektovat pravidla hry, nebo musí opustit obchoďák. Pokud bude i nadále zdržovat zaměstnance od práce, zavolá na něj manažer policii. Předák prohlásil, že zaměstnance nezdržuje a že se raději nechá zavřít, než by ustoupil. Manažer tedy zavolal policejní hlídku a ta odvedla předáka v poutech. Na policejní stanici ho vyslechla a umístila do cely pro předběžné zadržení. Krátce nato však obchodní řetězec obvinění stáhl a předák byl propuštěn na svobodu. Odbory nyní žalují obchodní řetězec za neoprávněné zadržení předáka.


 
Tato fakta se dozvěděli všichni dobrovolníci. Následovaly řeči advokátů. Zatímco advokát odborářů vinil obchodní řetězec z toho, že se snažil zásahem policie předáka zastrašit, advokát obchodního řetězce argumentoval tím, že předák nutil zaměstnance porušovat platnou kolektivní smlouvu a zásah policie byl tedy oprávněný.


 
Výpovědi obou advokátů vyslechla jen část dobrovolníků z řad studentů. Zbývající slyšeli vždy jen advokáta jedné nebo druhé strany. Úkolem studentů bylo si tipnout, jak dopadne hlasování dvacetičlenné poroty, jež soudní spor rozhoduje. Studenti, kteří slyšeli jen jednu stranu sporu, byli přesvědčeni, že právě na tuto stranu se přikloní většina porotců. Studenti, kteří vyslechli obě strany, tipovali poměr hlasů někde mezi oběma extrémy. Studenti, kteří slyšeli jen advokáta odborů, tipovali, že verdikt poroty bude 15 : 5 ve prospěch odborářů. Studenti konfrontovaní jen s řečí advokáta obchodního řetězce tipovali výsledek 9 : 11 ve prospěch obchodníků. Dobrovolnici, kteří vyslechli řeč obou advokátů, předpokládali, že se na stranu odborů přikloní 12 porotců.


 

Zvětšit obrázek
Amos Tversky, spoluautor deskriptivní teorie známé pod názvem prospektová teorie (prospect theory). Je založená na několika charakteristikách pozorovaných v praxi, které popírají racionalitu v rozhodování. (Kredit: Ed Souza, Stanford)

Ponechme teď stranou prodavače, jejich odbory i s předáky, obchodní řetězce a jejich manažery a dokonce i policii a soudy. Výsledky studie jasně ukazují, že i když máme k dispozici všechna potřebná fakta pro rozhodování a jsme si vědomi, že jsme vyslechli argumenty pouze jedné strany, ocitáme se v silném pokušení učinit výrazně jednostranné, v podstatě zmanipulované rozhodnutí. Neřídíme se ani tak fakty jako spíše planými řečmi.


 
V dalším kole experimentů se vědci pokusili upozornit dobrovolníky, že vyslechli jen argumenty jedné strany sporu. Studenti v reakci na toto avízo svůj odhad výsledku hlasování poroty korigovali. Ale jen velmi umírněně. Fakt, že se jim nedostalo velmi důležité informace od druhé strany sporu, plně nezohlednili.


 
Modelový příklad ze stanfordské studie je ve srovnání s reálnými životními situacemi vpravdě prostinký. Nabízejí se tu jen dvě možnosti: „vinen“ nebo „nevinen“. Dnes a denně si vybíráme z podstatně širšího spektra nabídek. Už brzy si budeme volit např. jednoho z mnoha kandidátů na prezidentský úřad. Tváří v tvář široké nabídce voleb zhusta nedostáváme kompletní informace. Ty, co se k nám dostanou, bývají obvykle silně jednostranné. Rozhodujeme se pak víceméně nahodile. Nic jiného nám nezbývá. Kdybychom měli zodpovědně analyzovat všechna dostupná data, museli bychom si na každé rozhodování vzít dovolenou a navíc bychom riskovali, že nám v hlavě přeskočí z přetlaku informací.

 

Lyle A. Brenner, University of Florida: „Nerozhodujeme se podle faktů, ale slov.“


 
Laureát Nobelovy ceny Daniel Kahnemann došel k závěru, že se naše rozhodování řídí tím, jak snadno a dobře můžeme z nabídnutých informací sestavit elementární příběh. V zásadě existuje sedm základních příběhů, jež jsou základem jak shakespearovských dramat tak i těch nejhorších škvárů. Patří k nim například příběh cesty a návratu (viz Tolkienova trilogie Pán prstenů), přemožení nestvůry (viz antická pověst o Minotaurovi) nebo příběh o chudákovi, který zbohatne (např. Bílý Den od Jacka Londona).


 
„Z dostupných informací si vytváříme ten nejlepší možný příběh. A když se nám ten příběh povede, tak mu uvěříme,“ říká Daniel Kahnemann.
 
Jak dokázali Brenner, Koehler a Tversky, při tvorbě příběhu zdaleka nepoužíváme všechny dostupné informace. Vybíráme si zhusta jen ty, co se nám líbí. Z nich si budujeme příběhy, jimž věříme, protože jim věřit chceme. Odpůrce geneticky modifikovaných organismů si bude vybírat pro svůj příběh zcela jiné informace, než ten komu nejsou GMO proti mysli. Také jejich „příběhy“ budou diametrálně odlišné. Odpůrce si vybuduje příběh o přemožení nestvůry. Jen Minotaura nahradí nadnárodním biotechnologickým koncernem. Zastánce si zase hýčká příběh o zbohatlých chudácích, v kterém za Londonova aljašského zlatokopa zaskakují afričtí rolníci pěstující geneticky modifikované plodiny.


 
Jaké z toho plyne poučení? Pokud chcete manželku, rodinu, sousedy, ves, okres, kraj, republiku, světadíl, zeměkouli nebo galaxii o něčem přesvědčit, nesnažte se jim nabídnout vyčerpávající soubor všech dostupných informací. Nepočítejte s tím, že by si na jejich analýzu vzali dovolenou. Budou mít strach, že jim z přetlaku informací přeskočí v hlavě. Místo toho jim dejte jen takové informace, z nichž si vytvoří skvělou ukázku jednoho ze sedmi elementárních příběhů. A máte je!


 
Zároveň však počítejme i s tím, že až se nás někdo bude snažit přesvědčit o své pravdě (tedy nás tzv. opít rohlíkem), nabídne nám svou sadu stavebních dílů pro kompletaci elementárního příběhu. Je nebuďme zaskočeni tím, že je zcela v naší přirozenosti mu to spolknout. Je jedno, zda jde o likvidaci kůrovce na Šumavě, dostavbu Temelína nebo volbu prezidenta. Představa, že při rozhodování v těchto – a mnoha dalších - zapeklitých situacích budou lidé prahnout po vyčerpávajících informacích, je od základu mylná. To je také důvod, proč veřejnost tak ráda naslouchá nejrůznějším vykukům a bývá naopak hluchá k argumentům vědců. Zatímco vykuci nabízejí příběhy, vědci předkládají stohy nezáživných dat.
 
 
 



P.S. Právě se vašim mozkům dostalo něco málo informací. Pokud máte pocit, že jste na jejich základě zase o trošku lépe prokoukli úklady tohoto světa, pak se zamyslete nad tím, jestli to náhodou není zas jen další příběh, jenž se vám vkradl do hlavy. Jedním se sedmičky oblíbených elementárních příběhů je i „přerod“. Jeho hlavní hrdina obvykle radikálně mění svůj pohled na svět a nachází motivaci pro naplnění nového cíle (viz např. Kung Fu Panda).

 


Datum: 04.05.2012 14:15
Tisk článku

Struktura chování - Merleau-Ponty Maurice
Knihy.ABZ.cz
 
 
cena původní: 295 Kč
cena: 262 Kč
Struktura chování
Merleau-Ponty Maurice
Související články:

Spánek nebo sex?     Autor: Josef Pazdera (02.08.2017)
Zelená je v pořádku, to jen naše myšlení z ní dělá rizikovou     Autor: Josef Pazdera (28.05.2017)
Houslista bubeníkem     Autor: Josef Pazdera (22.03.2017)
Proč jsme všichni nadprůměrní piloti?     Autor: David Melechovský (11.03.2017)
Kukuřičná dieta dělá ze samiček kanibaly     Autor: Josef Pazdera (31.01.2017)



Diskuze:

zase úžasný objev!

Jan Kment,2012-05-17 16:14:35

O síle archetypů tvořících podklad strhujícím příběhům mluvil již před 50 lety C.G.Jung, jen daleko lépe a zasvěceněji. Na rozdíl od autorů tohoto výzkumu se ale nevydával za objevitele těchto vlastností psyché. Věděl že podobné myšlenkové proudy jsou staré tisíce let.
Zřejmě jste zaspali klasické středoškolské vzdělání, pánové!

Odpovědět

Sedm základních příběhů?

Jan Turoň,2012-05-06 21:55:11

"The Seven Basic Plots" (overcoming the monster; rags to riches; the quest; voyage and return; comedy; tragedy; rebirth) je, zdá se, od Chrisophera Bookera, ne od Daniela Kahnemanna: http://www.amazon.com/Seven-Basic-Plots-Tell-Stories/dp/0826480373
Nebo je to úplně jiné dílo?

Odpovědět

Jesi náhodou

Slaviboj Ošćěpić,2012-05-05 08:42:51

o tomto experimentu nemáme lepší mínění, než by dle průkaznosti zasloužil, jen proto, že odpovídá naší zkušenosti s tématem.

Ad demokracie Michala Závodného: nedramatizujte to, chlape! Je úplně normální řešit nové problémy metodou pokusu a případného omylu. Na rozdíl od zvěři máme průkazný pokrok, podstatně rychlejší než ve středověku. Pravda, trochu rychlejší, než abychom na něj klasickými metodami pružně reagovali, ale aspoň že tak.

Odpovědět


Milan Závodný,2012-05-06 08:25:41

Vážený občan! Ocitli ste sa v mizérii, ste bez práce, hypotéka na krku, máte vážnu chorobu, deti nezaopatrené atď, ale to je NORMÁLNE, spoločnosť práve na vás robí experiment systémom pokus-omyl. Spadli ste náhodou do výlevky, úspešné organizmy sa vyvážajú v mercedesoch a stavajú haciendy.

Odpovědět

V 21.storočí horšie ako v stredoveku

Milan Závodný,2012-05-05 06:53:57

"Rozhodujeme se pak víceméně nahodile. Nic jiného nám nezbývá." Na takejto inteligentnej podstate je založená celá demokracia - za tisíce rokov sme sa dostali až po takúto verziu usporiadania spoločnosti. Podobne to funguje aj medzi divou zverou.

Odpovědět


Máte dojem,

Pavel S,2012-05-05 11:04:08

že ve středověku to bylo lepší než dnes? Pokud ano tak zřejmě patříte mezi ty, kteří své názory tvoří nahodile.
http://scienceworld.cz/historie/stredoveke-mesto-jeste-nechutnejsi-nez-jsme-mysleli-403

Odpovědět


Milan Závodný,2012-05-06 08:17:44

Skúste radšej zareagovať na to: "Rozhodujeme sa pak víceméně nahodile." Bude to podnetnejšie.

Odpovědět


Demokracie je nejlepší forma vlády

Jan Kotek,2012-05-17 13:54:31

protože u vlády nejde ani tak o to, kdo a jak vládne, ale jak snadno může být nahrazen.

Odpovědět

Průměry?

Petr Vrána,2012-05-04 20:26:20

Jak dospěli k těm tipovaným hodnotám? Je to střední hodnota, průměr, osekávali nějak (třeba určitý počet lidí, který byl hodně na kraji třeba 20:0)?

Odpovědět

Kazdopadne diky

Petr Sabik,2012-05-04 16:12:50

za dalsi clanek, ktery asi nejen me stvrzuje a vysvetluje odkoukane.

Odpovědět

Zavery

Petr Sabik,2012-05-04 16:10:45

Citace: "Studenti, kteří slyšeli jen jednu stranu sporu, byli přesvědčeni, že právě na tuto stranu se přikloní většina porotců. ... Studenti konfrontovaní jen s řečí advokáta obchodního řetězce tipovali výsledek 9 : 11 ve prospěch obchodníků."

To mi neprijde zrovna jako zavratny pomer ve prospech jedne strany (signifikantni jak pes).

Odpovědět




Pro přispívání do diskuze musíte být přihlášeni




















Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte. Další informace